インドネシア市場を独占した法人営業術の公開

法人営業ってどういうことをすれば、成果が出るんだろう。ましてや海外での受注には、どのような工程でどのような対応をすれば、晴れて顧客と契約が出来るんだろうか

私が東南アジア市場の法人営業になった時に、まず感じたのは

①法人営業の書籍やマニュアルが少ないこと

②有っても、自分の業界に当てはめるには内容がかけ離れていたこと

結局、本当に自分が結果を出せるようになるためには、実務を通じて勉強しながら進めていったことで、時間がかかったこととその過程でだいぶ苦労したことを覚えています。

例えば、マーケテイングなどについては、P&Gなど消費財メーカーの方が語る「マーケテイング理論」や「ブランド戦略」など主に「B to Cを中心としたマーケテイング/営業戦略」について書かれた本が主流でした。

しかし、B to Bの法人営業をやってきた身からすると、読んでも自分の業務から離れていると感じることが多く、あまり役には立ちませんでした。

そんな中で、幾つかの本や海外での営業の実務経験、社内外の人のやり方を見ていく中で、自分が実際に受注する中で見えてきた「成果を出せる法人営業術」というものがあります。

その内容は、世の中にはあまり公開されておらず、地道に継続して進めていくやり方ですが、結果を残せる営業の方々には、ある共通点があるのではないかと感じています。

更に、海外営業となると、そのノウハウを公開した本や書籍は少なく、どうしても業界の話として片付けられているケースが多いです

これから、そのノウハウを出すようなブログを公開していきます。

①自己紹介及び略歴

まずは自己紹介させて下さい。

私は2000年に日本最大手の鉄鋼会社に入社。今も鉄の構造物の法人営業をしているということで、名前は「アイアンマン」といいます。

2006年に分社したエンジニアリング会社含め、財務/経理関連の仕事を7年、海外事業のプロジェクト事務管理及び海外法人営業を約13年超行ってきました

特に2011年から2019年に掛けて、製鉄プラント設備の法人営業に従事した結果、東南アジアで200億円超、10件程度の受注の実績を上げました

その中でも、日系企業以外にも華僑系企業に新規に食い込み、複数件仕事を頂いたことにより、結果として一時期インドネシアの建材用メッキ鋼板設備市場を独占することになりました。

といっても、この営業術を身に着ける前の手探り状況の中では、大型案件や新規顧客からの受注という結果が出ませんでしたし、受注はしたものの、仕事と健康のバランスを崩し、会社を長期間休んだこともあります

その反省も踏まえ、自身の体調管理と共に受注という結果を出すためには、何に集中すべきかを考え、長い間実践しています

その結果、大型プロジェクトの受注という形で製鉄プラント海外事業で貢献。その時の成功経験やノウハウを元に、AI受託サービスでも数千万円の受注に結び付けたり、今働いている会社でもアフリカにおける橋梁建設事業において、2年間で数十億円の受注実績をあげるなど、業界が変わっても継続的に結果を導いています

②ブログを始める理由(私が実践する法人営業術の公開)

社会人人生の後半を迎えるに辺り、今の会社でも、海外プロジェクトの受注を通じて事業に直接貢献しています。

一方、自身が蓄積してきた法人営業ノウハウを多くの企業経営者を始めとするビジネスパーソンの皆様に提供することで、今所属している会社以外にも、日本企業の海外進出、新規顧客の開拓/受注につながる一助になりたいと考え始めました。

③海外や新規顧客開拓において実践してきた法人営業術の内容とは

法人営業で必要な力を分解すると、

①営業情報の継続した収集/活用術、

②顧客や社内を結び付けプロジェクトを作り上げる力、

③契約交渉術だと私は考えています。

また一つの顧客から継続して複数の仕事を受注していくためには、

④商品納入後の継続したアフターフォロー活動も必要となります。

私が体験/受注に成功した上記ノウハウを①から④に分解して本コラムで提供することで、特に法人営業の海外展開や新規顧客獲得がより成功するようアドバイスしていきたいと思います。

4.纏め

本日は、簡単な自己紹介と今後ブログで公開していく「法人営業術」について簡単に触れました。

上記営業術により、主に東南アジアで200億円超の受注実績を上げ、インドネシアの建材用メッキ鋼板ラインの市場では、一時期独占しました。

良かったら、今後もブログを読んでいただくとともに、友人の皆さんなどにシェアしてください。