ironman1977 本日は、菊原智明さん著作大和書房出版「営業の働き方大全」を紹介します。
菊原さんは、トヨタホームズでハウスメーカーの営業としてB to Cのビジネスに携わっていました。
私が従事するB to Bビジネスとどのように違うかも含めて、比較して読んでみましたが、体調管理など、ある意味基本的なことが書かれていたことが印象的で、紹介したいと思いました。
序章 シンプルだけど大切な「7つの心得」営業の働き方を変える第一歩
第1章 時間マネジメント術 仕事ごとに「適した時間帯」がある
第2章 スピード仕事術 小ワザを重ねて効率的に仕事を終わらす
第3章 スマートな接客・トーク術 どんな口下手でも成果は出せる
第4章 有意義な商談術 お客様の悩みを引き出し解決に導く
第5章 社内コミュニケーション・接待術 一生活躍する営業にかかせない「人との付き合い方」
第6章 マナー・ブランデイング術 お客様はあなたのどこを見ているのか
第7章 営業の為の勉強術 トップ営業は「勉強」で差をつけている
第8章 最高のパフォーマンス向上術 仕事以上に「身体」を大事に
第9章 「モテる」営業レターの極意 営業レターは最強のアナログ営業ツール
第10章 超・メンタル術 営業にとって大事なマインドとは
①「自分の体調」に投資する
営業として長く活躍するための条件、その根底は「健康な体」。
長く活躍するトップ営業は、例外なく体のコンデイションを整えており、普段の睡眠、食事などに気を付けて、いつも万全の状態に保っている。
トップ営業は、身体のメンテナンスを欠かさず、健康に投資をしていく。
また、明らかに無謀な依頼「理不尽」だと感じた時には「断る」。
断りたいときは「理由」と「代替案」を用意して誠意を込めて断る。
また、契約が増えるにつれ、仕事量が跳ね上がる。
その際、仕事を残して早く帰り、翌日「いつもより早く」出社する。
仕事に「迷いのない」状態を最初につくり、誰にも中断されることなく、集中して仕事をスマートに進める。
真面目な人は特に「今日すべての仕事を終わらそう」と思いがちなところを、「もう少しできるな」というところで止めておく。
大切な仕事は朝に回す意識を持つところから入る。
更に「お客様にどうしてもこれを与えたい」と思って行動している人は強い。
与えて、与えて、「与える営業」になることも必要とされる。
また、結果を出すのは「能力は多少劣っていたとしても、話を素直に聞いて実行する人」だったりする。
社内の人からのアドバイス、本などで学んだこと、それを即座に実行することで「インプットの2倍はアウトプットする」くらいの心がけを持つ。
・アドバイスをうけたら即実践してみる
・読書をしたら内容を誰かに話す
・映画を見たらブログやSNSに感想を書き込む
こんな風にアウトプットの手段を決めておくなどして、アウトプットを心がける。
更に「まわりの人に協力してもらえるか」まわりから協力を得るためには感謝を伝え、さらには自分から先にまわりの人を手助けする必要がある。
②トップ営業は時間をマネジメントする
営業成績がよく、しかも早い時間で帰る人は時間をマネジメントしている人であり、菊原さんの考えでは、人間に備わっている身体のサイクルをうまく利用しているかいないかで決まってくる。
つまり人間が一番集中できるのは午前中であり、仕事が早い人は午前4時から正午１２時まで脳から「何かを出す」作業、つまりアウトプットの仕事が向いている。
この時間帯に企画書や提案書をつくる、文章を書くといった仕事にあてるとスムーズであること。
また、昼から夕方は「インプットの時間」この時間は仕事でいえば「情報を積極的に取り入れる」となる。
商談はアウトプットではなくインプット。
お客様から話をよく聞き、深い部分まで要望を聞き取る為、他の営業とは一味違った提案をする。
また、仕事が早い人を観察すると、スキマ時間に「やるべき仕事」をする。
夜は1日を通して集めた情報が頭に吸収されていく時間帯で、ゆっくりくつろぎながら情報を整理したり、今日一日を振り返ったりする時間に使う。
また、夜に仕事をするのであれば、必ずリミットを設ける。
時間のリミットがあるからこそ集中力が高まります。
また、出来る人は、休日は「休むことも仕事」と考え、やりたいことを書き出し、何をするのか考え、仕事を入れずにしっかりと休む。
②スピード仕事術
やるべき仕事はたくさんあるにもかかわらず気分がのってこない。
こういう時に「どんな状態でもできる簡単な仕事」を一つする。
とにかくやる気がなくてもできる感じの仕事を用意しておくとよい。
更にTo Do Listを作り、仕事のActionを決める。
また、「何も決まらない」会議は避ける。
営業会議の一番の問題は貴重な労働時間を奪うこと。
それをなくすには、
①会議の目標を明確にする
②目標達成のための具体的な行動計画を作る
③②をいつからスタートするか決める
④妨げになりそうな項目を上げ、その対策も考えておく
この手順で進めれば営業はアクションを起こしやすくなり、具体的な行動計画に落とし込むことで、有意義な会議に出来る。
また、自分の力が100だとして１つの作業に100注ぎ込めば最大の結果が出るが、それが3つの行為に分散したら33になる。
③スマートな接客・トーク術/有意義な商談術
マニュアルトークを駆使し、買ってもらおうと出会って直ぐのお客様を説得しようとする。
そう強く思うほど逃げられてしまう。
一方、「相手が興味を持っていること」もしくは「相手にとってメリットがある情報を提供する」ことで、お客様はありがたいと感じる。
相手が興味を持たない雑談を20分するより、相手が知りたい情報を1分でも話した方が何倍もいい印象を持たれる。
尚、トップ営業は「なぜその商品が必要なのか？」「どんな夢を実現させたいのか？」といった深い部分を徹底的にヒアリングする。
また、商談、クロージングがうまくいくかはテクニックではなく「心の持ち方」つまりメンタル。
そのために、他の事が気になって商談に集中できないと本末転倒。
そのため、他に「気になっていること」をすべて書き出し、その時に集中することをお薦めしています。
商談に当たり、まずは自己開示をすること、商談のフレームを伝えること、そしてヒアリングをすることで、要点を絞り、一緒に解決する、更にアフターフォローできる人が紹介を受け、営業活動の成功率も上がり、効率的になる。
また、「自分自身の営業活動」の欠点は、自分ではなかなか気づけない。
そこで思い切って、お客様に「私の良かった部分と改善部分を教えていただけますか？」と質問する。
自分では良かれと思っている行為でも、お客様は「ものたりない」と思っているかもしれない。
また、使い方に注意すれば「他のお客様事例」は効果的で、「他のお客様は○○とおっしゃっていたのですが」と伝えることで売り込みではなく情報に変わる。
まずは代表的なお客様の事例を集め、お見せできるようにツール化するとよい。
④社内コミュニケーション・接待術
「売れ続ける営業」と「一発屋で終わる営業」の差は人間関係の差となる。
結果を出し続ける営業は、お客様を大切にするし、そのスタンスは契約後も変わらない。
むしろ商品を引き渡し後の方が手厚くフォローする。
また、時間をつくっては他部門へ顔を出し、問題点や悩みを共有することで、クレーム時だけでなく、日頃からいい関係を構築している。
長期間活躍する営業は「他部門のスタッフの協力なしでは、結果を出し続けることなどできない」という事実をよく理解している。
また、まわりから協力される人は、例外なく感謝を形に表している。
雑談ついでに他部門の人に趣味嗜好を聞いてみる。
結果を出すために大切な人脈にフォーカスするためには、大切な人との関係を大切にする前にやるべき重要なことがある。
それは、「無駄な人脈をカットする」。
「このグループの人と会うとなぜか気分が落ちる」といった人がいないか。
いない人の陰口をいったり、会社の愚痴をこぼしたりと、こういう付き合いを断ち、接触回数を可能な限り減らしていく。
更にトップ営業は何かの会に参加する目的は「腹いっぱい食べるため」ではなく、「人との関係づくり」にある。
「何のために立食パーティーに参加しているのか」を認識して対応する。
一方、2次会など酔った人の話から得るものは少ないし、お金と時間と体力を奪われることから、断ることに罪悪感を覚える必要はない。
⑤営業の為の勉強法
トップ営業は例外なく学び続ける人であり、学ぶ気持ちを忘れた瞬間から既にスランプの入口に足を踏み入れている。
書店に行けば様々なビジネスホンがあったり、ネットを検索すれば何万という情報が出てくる。
それを実際にやってみて「自分に合うか」それとも「自分には合わない」かが分かる。
営業もお客様に対面し、実行しなければ結果は出ないし、一定期間やり続けなければ見につかない。
ある程度学んだら実際に行動してみる。
更に「これを学ぶことで結果につながるのか？」を意識することで、即使える知識を取り入れようとします。
菊原さんの考えでは、「大切な時間を投資して勉強するのでしたら、営業活動で結果が出るものを選ぶようにする」だそうです。
また、伸びる人は研修で「トップ営業の隣に座る」成功者の近くにいることで「考え方、スタンス」などを学べる。
また、菊原さんは音声教材で学習することで、ネガティブな思考をブロック出来ることも含め、移動期間を最高の勉強時間にできると考えるようです。
また、本を読む秘訣は、実際に声を出して読む、一冊を繰り返し読むことが、効果が出るそうです。
（ちなみに、私は、役に立つと思った本は全て書評にしています）
⑥「モテる」営業レターの極意
営業として生き残るなら営業レターの習得が不可欠。
その場で無理に決めるのではなくお客様に対して「お役立ち情報」を地味に繰り返していく方が良い。
また、菊原さんは、営業として8割の少し先で考えているお客様に対して「お客様の後悔している例、失敗例」を送るようにした結果、契約になったお客様は満足度も高く、紹介もよく出るようになったそうです。
また、「繰り返し接することで好感度や印象が高まる」というザイアンスの法則。
多くの営業が1回の接触で諦める中、4回、5回と接点を持ってくる営業は間違いなく印象に残る。
菊原さんの意見としては、一日何百通と届くメールに対して、ハガキや手紙はライバルが少なく圧倒的に有利なんだそうです。
営業レターは「問題点」と「解決策」に分け、お客様が3秒で理解できるようにしておくというルールを守れば、好きなようにアレンジして構わないんだそうです。
⑦自分の所感
本書には、営業レターの送付に加え、マナーブランデイング術、超メンタル術など、B to Cで様々なお客様を相手にする際に気を付ける内容も記載されています。
それらの考え方、活動は、B to Bの相手がその業界や商品に精通したプロフェッショナル相手とは、だいぶ異なるとは思いつつも、体調/時間管理、Giveの精神、社内営業など、通じるところも沢山あると思い、本書を紹介しました。
菊原さんは50冊超の書籍を出版しており、その営業の働き方大全ということもあり、沢山のノウハウを本書に入れていますので、興味ある方は本書を手に取り、ご連絡ください。