トップセールスのSNS営業術を読んで-新時代の営業術!

本日は、羽田宗一郎さん著作の「トップセールスのSNS営業術」を紹介します。

この本に出会うきっかけは、友人が主宰しているイベントに参加した際に知り合った長嶋康平さんとの対話の中で紹介いただいた本となります。

「MIRAI LAB PALETTE×ユニロボット共催イベント」(11月8日)、無事終了いたしました! / ユニロボット unibo/ 「モノと心を通わせる」を当たり前にする。 (unirobot.com)

羽田宗一郎さんは、1987年生まれ。

日本生命から大手クレジットカード会社に転職し、営業マンとして、SNS営業マンとして成功された方です。

SNS営業コンサルタントにもなっており、私にとっては10歳年下となるのですが、本を読み終え、とうとうこういったSNSを活用した新しい営業の考え方、手法が明文化して出てきたと感じました。

第1章 営業マンが陥りがちな8つの罠

第2章 アナログ営業からリファーラル営業、そしてSNS営業へ

第3章 SNS営業の準備

第4章 SNS営業の実践(アプローチ編)

第5章 SNS営業の実践(関係構築編)

第6章 SNS営業の実践(クロージング編)

第7章 明日から使える「ちょい工夫」営業テクニック18選

➀羽田さんが感じた8つの営業の罠

羽田さんが営業活動の中で、過去行っていた失敗事例として以下8つを挙げています。

①自分にノルマを課してしまう(ムリにお客様に買ってもらおうとする姿勢)

②ロールプレイング通りの営業をしてしまう(相手の立場に立っていない)

③お客様に尽くしてしまう(お酒、ゴルフの接待に付き合う)

④やたらと残業してしまう(時間をかければ成果が上がると思い込む)

⑤陰で努力してしまう(成果の出ない努力は誰も評価してくれない)

⑥お客様を追いかけてしまう(お客様は本当に必要であれば、ご自身から声を掛けてくる)

⑦お客様にお願いしてしまう(お願いして取った契約は長続きしない)

②SNS営業のベースはリファーラル営業

羽田さんがお勧めするSNS営業。

これにより、上で上げた①から⑦が一切なくなったといいます。

そのベースにあるのは、リファーラル営業。

つまり紹介により仕事を拡大していくマーケテイング手法だそうです。

羽田さんはこのリファーラル営業について、「紹介してもらう営業」と定義しています。

お会いした相手をお客様にするのではなく、お客様を紹介してもらうリファーラル営業

結果、1件ではなく、相手から紹介してもらった何件もの契約が得られる。

リファーラル営業では「お客様に商品や自分を紹介してもらうために、どのように動くか」が前提となり、「自分が営業しなければいけない」という考え、更にはノルマという概念がなくなるそうです。

また、リファーラル営業の方が、従来のマンツーマン営業より決定率が格段に上がる。

これは「ウインザー効果」と言って「直接訴えかけるよりも第三者を介した口コミや情報の方が信頼性が増す」という心理学を使ったテクニックだそうです。

③リファーラル営業の成功のコツ

リファーラル営業の最大のコツは、自らが相手の仕事や生活にメリットをもたらすにつきるそうです。

つまり、相手について深く知ることが最初で、知るということであれば、相手のお時間をいただいて、生い立ちから趣味、仕事の話をたくさん聞いてあげればいいそうです。

その上で自分なりに「このような人ならば、これは役に立ちそうだ」と思える、相手にとってメリットがありそうな情報を提供する。

これも立派なリファーラルになるそうです。

相手からリファーラルをもらえるようになるためには、「相手のことを知り、情報提供をする」ということを2回やることで、2回の情報提供につきリファーラルを返してくれる人の90%以上が、1回リファーラルを返してくれるデータがあるそうです。

④リファーラル営業を進化させるSNSの力

「相手のことを深く知り、役立ちそうな情報を提供するのがリファーラル営業のコツ」

この営業とSNSは非常に相性がいいそうです。

例えば、SNSの投稿を見れば相手の普段の行動や趣味嗜好が分かりますし、こちらからの情報発信もSNSなら簡単に出来ます。

そこでSNSを営業活動に利用することには、具体的にどのようなメリットがあるのか。

➀低コストで効率的

SNS営業では非対面で完結させるため、1-2回のアポイントもSNS上で済ませることで、金額が浮きます。

加えて時間にも余裕が出来ます。

②場所に縛られない

SNS営業は、全国どこにいるターゲットに対しても簡単にアプローチができます。

③知らない人へのアプローチも容易

従来は知らない人へのアプローチは飛び込み営業やテレアポでしたが、SNS営業であれば、事前に文章を考えられますし、自分が知らない人たちにも気軽にアプローチすることが出来ます。

このSNS営業のステップとしては、Approach(仕掛け)、To(関係構築)、Profit(売上、結果)の順を辿ることが必要だそうです。

例えばSNS営業では、アプローチの部分でオンライン交流会、セミナー参加、もしくはSNSで基盤作りをします。

そして関係構築ではコミュニティでの会の開催、社外メンターの活用、オンライン1on1をします。

最後の売上、結果では想いを伝えてファンを増やし、問い合わせが来ると言う流れだそうです。

⑤SNSの基本的な使い方

SNSでは、営業するのではなく、まず共感してくれる人や仲良くなれる人とつながることをスタートとします。

投稿においては営業しないことを大前提として、お客様やパートナーとのつながりを作ることを重視します。

その際、その方の活動に共感し、仕事に協力してくれるキーマンを巻き込むことが重要となるそうです。

キーマンとは仲良くしてくれる友人や仕事やプライベートでお世話になっている人といったイメージだそうです。

そのキーマンを作るためにもまずはFacebookグループに10個ぐらい入り、同じような趣味や目標を持っている人など共通点がある人に友達申請するところから始めるそうです。

なお、Facebookの規制上、1日申請する人の目安は10-20名だそうです。

⑥SNS上でのコミュニケーションの基本

週に1回から2回投稿。

内容は仕事でもプライベートでもOK。

相手に不快感を与えない投稿なら何でも良いので沢山投稿する。

また、他人の投稿にはいいねではなく、なにか一言でもコメントをする

コメントをしてやっと相手に存在を認識してもらえると考えるべきだそうです。

尚、投稿へのコメントに勇気がなければ個別メッセージで感想を送るのも良いそうで、羽田さんは個別メッセージが中心だそうです。

投稿者は反応が欲しくて投稿しているため、感想メッセージは相手との距離感を縮めるチャンスだそうです。

尚、自分の投稿の際にも疑問形を入れ、投稿というよりも会話のように投げかけることが大切だそうです。

投稿の仕方一つで宣伝効果は数倍にも数十倍にもなることを意識して「助けて下さい!」

と心の中で叫びながら丁寧に書き込むべきだそうです。

更に仲の良いキーマンには個別にメッセージを送っていろいろな相談をすると良いそうです。

人脈の広い人ほどSNSの投稿を100も200も見ているので、わざわざ反応しない。

そこで個別に連絡することが大切だそうです。

尚、SNS営業では認知されることが非常に重要なことから

①オンライン交流会、セミナーへの参加、

②コミュニティ作り、

③コミュニティでの発信

と繋げていくそうです。

まずオンライン交流会、セミナーへの参加は情報収集と人脈形成を目的に週一回以上の参加を目標としてみること。

交流会やセミナーを探すには、自身の活動エリアと異業種交流会などのイベント、自身の趣味で検索してみると良いそうです。

尚、会に参加する時に大切なことが、コミュニケーションを取れるツールを前もって用意し、参加後に参加者とSNSで繋がれるようにしておくことだそうです。

また、異業種交流会に参加するときには、趣味をテーマにしたものに参加することがお勧めだそうです。

本当のビジネスパートナーを作りたいのであれば、その相手と人としてきちんと仲良くなることが1番大切であり、趣味などの共通項からアプローチすることが近道だそうです。

趣味や得意分野であれば自らが何かしらギブできるからだそうです。

また、交流会にキーマンを誘って参加するのも有効だそうで、キーマンともっと仲良くなり、相手から新たな出会いを提供してもらえることもあるそうです。

オンライン交流会、セミナーへの参加を重ねてSNS上での繋がりが増えてきたら、次はコミュニティづくりにチャレンジすることを羽田さんは提唱しています。

SNS上でコミュニティを作る際は好きなことで勝負するのが鉄則で、まずは10個テーマを書き出してみると良いそうです。

そしてその中から自分が営業のターゲットとしている商品やサービスを利用する顧客モデルを探してみると良いそうです。

まずは相手にとって先生になれる分野を探してみる。

一つ先生と生徒のような関係性を作ることは、営業において非常に重要なこととなるそうです。

尚、SNS上でのコミュニティ作りについては、様々なトピックスでグループを無料で作れる仕組みがあり、まずは自分が楽しく情報発信したり、同じテーマで他人と交流できるグループを作るそうです。

自分の好きなことでコミュニティを作ることとビジネスにつながる人脈が作れるのか疑問に思う人は、どんな人と知り合いたいかから逆算してコミュニティを作ると良いそうです。

まず自分がターゲットとしたい人物像を絞ること、そうすればそのターゲットが集まりやすいコミュニティがどんなものなのか考えやすくなります。

次にキーマンのスケジュールの把握、経営者であれば平日の時間は自由になりそう、一方土日は子供の世話で忙しいなども想定します。

そしてそのことを踏まえてコミュニティを設定します。

通常であれば保険を売りたければ資産形成セミナーを開くといったようにゴールと密接に結びついたセミナーやイベントを開催するのが従来の営業の考え方です。

それに対して、SNS営業では、ワンクッション置き、趣味の部分、自分の好きなものでコミュニティを作り、そこにターゲットを巻き込んでいくと良いそうです。

⑦Facebookグループの作り方

Facebookグループを開設し、友人を5-10名追加する。グループの中でのやり取りだけでなく、リアルに交流したり、zoomなどで顔を合わせるイベントを企画するそうです。

尚、この運営に慣れてきたら規模の拡大を考えるそうです。

一つはグループの設定で詳細を記入し、同じ趣味や想いを持っている人に興味をもってもらいやすくするそうです。

次に仲の良い友達や共通の趣味がある友達がいる場合、巻き込むことでメンバーそれぞれが人をまた集めてくれるそうです。

更に他のグループなどにイベントをシェアする。

Facebookグループは人の作ったグループにも自分のイベントをシェアすることが出来ることから、イベントを立ち上げた際にはシェアすることが出来るようです。

ここまでの範囲で1イベントにつき20-30人くらいは呼ぶことが可能だそうです。

SNSのコミュニティが出来たら、今度は自分からどんどん情報を発信していきます。

尚、投稿の頻度は多くても10日に一回程度に抑えるべきだそうです。

コミュニティはまず2-3個作ってみて自分の好きなことをテーマに無理のない範囲で後から増やすそうです。

そしてコミュニティを作ったらリアルでつながっている友人やSNS上で知り合った人に開設のお知らせをすると良いそうです。

自分のコミュニティでは月1-2回以上の発信を行い、公開して1-2ヶ月経ったらオフ会のようなイベントを開催します。

⑧SNS営業の実践 関係構築編

SNSを有効活用して多くの人とのつながりを確保できたなら次はその人たちとの信頼関係を強固なものにしていく。

そのための効果的な方法として

①SNS上でコミュニティを作ったらイベントを開催すること、

②社外メンターの活用をすること、

③オンライン1on1をして関係を構築していく

というやり方を取るそうです。

SNS上での自分主体のイベント開催、まずは友人や同僚、ビジネスパートナーと一緒に開催する形でも良いそうで、小規模でやってみるのがポイントだそうです。

会の内容は自分の趣味や仕事の内容など、話しやすいもので設定し、簡単なアジェンダを作成して話す内容のあらすじを考えておくことだそうです。

自分でグループや個人でイベントが開催出来るようになったら、次は他のイベント運営者とコラボレーションすることで一気にビジネスが加速するそうです。

お手伝いさせて下さいと申し出、主催者の信頼を勝ち取れば、自身のコミュニティも2倍以上に発展していくそうです。

次に社外メンターを作ることです。

また、違う分野で社外メンターというパジネスパートナーがいると、違う分野の知識を自然と身につけることができ、信頼を獲得しやすくなります。

次にお客様にとって特別な存在になれます。

何かあったときにとりあえず相談してみる人になることで、ゲートキーパー的な存在に昇格するそうです。

最後に社外メンターが強烈なキーマンとなる可能性を秘めているそうです。

ちなみに、羽田さんは30人ほどつけているそうです。

社会メンターを作るには自分の周りで尊敬出来る人をリストアップすることから始めるそうです。

選ぶ基準は、1業種に一人を選び、信頼関係を築きたい社外メンターを10人選出して書き出してみることを勧めています。

SNS上でつながった見込み客に対して見込み客のお困りごとを聞き出し、自分の社外メンターを紹介することで見込み客が感謝の気持ちを持つようになる。

更に社外メンターからも感謝され、信頼関係が増す。

これがビジネスパートナーとして発展する第一歩だそうです。

メンターは自分の先生に値する人なので人生や仕事の経験値が自分より高いことが一般的で、自分より格上のお客様にはメンターに営業してもらうことを勧めています。

まずは尊敬していることを伝えること、次に先生としたい、相談に乗ってもらうこと、そして営業したいターゲットを伝えること、この手順の通り、自分で営業するタイミングはないそうです。 

⑨オンライン1On1の基本

イベントなどを通じて関係が構築でき、SNS上である程度コミュニケーションが取れるようになったらオンライン1on1を行うと良いそうです。

あらかじめ時間の持分を半分ずつと決め、自分の持分の半分は質問タイムにすることで、相手への理解が深まります。

また、お互いの仕事について具体的に話せた人やビジネスパートナーになりそうな人、単純に馬が合いそうな人とは定期的にこの1on1を繰り返すと良いそうです。

尚、この打ち合わせでは相手を知ることに全力を尽くすことが肝要でビジネスとプライベート二つを聞き出すことが大切です。

⑩SNS営業の実践 クロージング編

SNS営業の場合のクロージングは自分の目標をお客様と共有し、目的のために協力していただくことにある。

その為には目標を自分一人で決めて実行するだけではなく、目標、日程をみんなで共有することがポイントだそうです。

最初に、自分の目標と目的を明らかにする必要があるそうです。

そしてその目標と目的を関わった多くの人に伝えて巻き込んでいく。

これだけで成約がもらえることが少なくないそうです。

最後に今まで培ってきた人脈に対してクロージングするターンとなるそうで、直接クロージングするお客様と紹介をもらえるキーマンに分類し、それぞれに異なるアプローチをしていくそうです。

尚、目標を決めていく際に、客観的に評価できるような内容にすること。

例えば「1年間で100人の人の相談に乗る」など客観的に達成が評価できるようなものに置き換えると良いそうです。

二つ目のポイントは、一人で達成することを前提にしないということだそうです。

例えば一か月で保険の契約を100件取るという考えではなく、キーマンを30人設定し、そのキーマン一人に月5件の契約のコミット、自信がSNS上で繋がっている1万5000人に3日に1回保険の有益な情報を発信し、月に10件の契約を獲得するなどと決めるそうです。

このように他人に数字を任せる発想ができると、無謀に見えた目標も実現可能に見えるそうです。

三つ目のポイントは、目標を決める時に必ず達成する日付も同時に考えることだそうです。

目標設定するときには「目標は〇月〇日まで決める」「期限は1年以内」とすることが大切だそうです。

⑪目的の決め方

目標は数字的、客観的に評価できるものであるべきですが、目的は自分の主観、価値観に基づくもので構わない

その目標をなぜ達成したいのかを自分自身に問いかけてみて、情熱が湧くような目的を考えてみることで、目標への到達度やスピードが大きく変わっていくそうです。

また、大切なのがその目的や目標を持つに至った自分だけのストーリーがあるかどうか。

何故ならSNS営業では、自分の目標と目的を多くの人に巻き込んでいくことでクロージングを行うからだそうです。

その人にしかないストーリーに、人は興味を持つ。

本気でなにかを叶えたいと情熱を持って動いている人に、人は心を動かされるそうです。

そして、誰かの心を動かすことが出来れば、その人はきっとあなたの力になってくれる。

すると自分一人では叶えられない目標にも手が届くようになるそうです。

⑫目標は人に宣言した時点で50%達成

目標や目的が決まったら、協力してもらいたい相手にそれをしっかりと伝えること。

目標達成の一番の近道は他人に「宣言する」ことにあるそうで、身近にいる自分が大切にしたいと思う人、裏切ってはいけないと思う人に目標を宣言することだそうです。

「自分にとって一番大切な10人の人に宣言する」ことが一番大切だそうです。

また、目標は、SNSを利用することで不特定多数の人にも宣言することもできるそうです。

更に近しい人を中心に、フェイスブックで新たなグループを作成することをお勧めしており、「一年で営業日本一達成進捗報告グループ」のような目標を盛り込んだグループ名を付けることで、メンバーには「自分も一緒に目標を目指している」「自分も参加している」と感じてもらうことができるそうです。

「もし周りで応援してくれそうな人がいたら、グループに勝手に追加しちゃってください」とリファーラル営業もしておくと良いそうです。

大物を取り込むとその勢いが加速するため、自分がすごいと思う人をできるだけ巻き込んで、グループに加えていくと良いそうです。

勿論グループだけでなく、並行して全体への発信も忘れずに行うことも大切だそうです。

また、大切なキーマンには、一人ひとり伝えていくことが大切で、伝える順番は、社外メンター➡ビジネスパートナーやコミュニテイの仲間たち➡SNSと近しい人が優先となることに注意すべきだそうです。

尚、目標を達成できない人のパターンには4つのいずれかに当てはまっているそうで、

➀自分で決めた目標ではないので、本気になっていない

②目標が高すぎて、達成までのプロセスがイメージできていない

③一人でやろうとする

④目標の先を見失っている

という特徴があるそうです。

特に「人は成功確率50%の目標に対して、もっとも高いパフォーマンスを発揮する」

「大きな目標を立てる際には、目標を1か月毎に区切る」ことをオススメするそうです。

兎に角、目標を達成するためには、周囲を巻き込む力が必要不可欠であり、アフリカのことわざで「早くいきたければ一人で行け。遠くまで行きたければ、みんなで行け」という考え方に羽田さんは習っているそうです。

例えば○○会を開催するといった際に、一人でも出来ますが、より満足度の高い異業種交流会を開催する場合には、ゲストスピーカーを読んだり、他の異業種交流会の団体とコラボレーションしたりと、発想を膨らませることが必要です。

開催する背景には

「参加者同士のビジネスマッチイングをしたい」

「よりお客様に喜んでもらえることがしたい」

などの別のゴールがあることを考えると、周囲を巻き込み、力を借りることでしかできないことがあると羽田さんは考えているそうです。

更に目標達成に目が向き、目的を見失っているパターンも多く、最終的に実現しよう、成し遂げよう、到達しようとして目指すことが自分の中でしっかりと腑に落ちていないと、途中で実現が難しくなる出来事が起こった時に目標達成のモチベーションが維持できず、未達成となる。

目標設定の際には、「なぜやるのか」という目的が何より大切で、目的を明確にしてから目標に挑戦すると良いそうです。

⑬トランザクション型ターゲット、リレーションシップ型ターゲットのクロージング

トランザクション型ターゲット、つまり直接お客様になるターゲットに対しては、営業する商品のターゲット層となるペルソナに近い人を見込客の中からリストアップして、オンライン1On1のアポイントを取ること。

またお互い双方向のコミュニケーションを意識しながら、トピックスとして、仕事の具体的な目標と営業する商品のターゲット層となるペルソナを伝えるそうです。

相手に自分の想いと営業したい商品のベストなターゲットをしっかり伝えることが、本当の意味での営業トークだそうです。

また、リレーションシップ型ターゲット、つまり直接のお客様と多くの関わりを持つお客様を言うそうですが、この方々がSNS営業の真髄となるターゲットだそうです。

そうしたリレーション型ターゲットへのクロージングですべきは、「行動要請」だそうです。

行動要請というのは、相手にどういった行動を取って欲しいかを明確に伝えるということだそうです。

尚、信頼関係があまり気づけていない人から紹介をもらいたい場合は、まず自分が相手に紹介を出せるように、どのように行動してほしいか相手に聞いてみると良いそうです。

「なぜここまでして自分のために動いてくれるのだろう?」と相手は不思議に思うと共に、「自分もこの人のためになにかできることはないかな」と考えるのが普通の感覚だそうで、まずは自分から与えることでお客様の信頼を勝ち取るべきと羽田さんは言います。

また、いずれにせよ大切なことは自分が売る商品のことを忘れて、相手と向き合い、話を聞き、その人の為に自分ができることを考え、行動することが大切だそうです。

相手の人生を豊かにするために、自分がしてあげられることならなんでもだそうです。

更に限られた人にしかしてもらえないような相談が持ちかけられたときには、自分が相手にできることを探してみること。

相手のことを考えて行動した先にあるものを見て行動すると良いそうです。

⑭私の所感-SNS営業、リファーラル営業、1On1ミーテイング、メンターを複数持つ!全て新鮮。

扱っている商品が異なり、業界が違うため、一概に羽田さんが記載されている営業が私が会社で行っている営業の役に立つかと言われれば、違う部分もあります。

しかし、一歩個人に目を向けて、「日本人と海外を繋げる」という視点で活動を進めようと考えると、このSNS営業術という本は、物凄く役に立つと感じました。

必ずしも営業として捉えなくても、自分の周りの人脈を広げ、人生を豊かにしてみようと考えるだけでも、SNSを活用して、1On1の関係を築いていく方法は非常に効果があると思います。

正に、Facebookを過去の友達と繋がるためだけに活用していた私代の世代から一世代変わると、新しい発想が生まれてくる。

羽田さんの営業術を読んでそう感じました。

改めて、本を紹介頂いた長嶋さん、ありがとうございました。