ironman1977 海外顧客とのやり取りにおいて、何が大切なのか。何を心掛けることで信頼関係を作っていけるのか。
前のコラムで売り手の立場を離れ、顧客の課題に向き合い、情報収集、提供していくことを意識すると、顧客から相談相手として認知されることとなる旨を説明しました。
海外営業、法人営業、信頼、情報提供 (ironman1977.com)
今回は、新規に顧客を開拓するところから、顧客課題の洗い出しと時間管理術により、プロジェクトを前に進めるとともに、顧客の信頼性を高め、最後に特命受注になるまで、相手に深く入り込んでいった手法を解説します。
➀顧客経営課題の把握とアクションプランへの働きかけ
まず一番最初に自分がアプローチしている顧客は、プロジェクトを本当に実行する力がある顧客なのかを見極める必要がある旨、前回のコラムで紹介しました。
海外優良顧客の見極め方法―インドネシア市場を独占した法人営業術 – アイアンマンブログ (ironman1977.com)
その中で、顧客の経営状況がどうなっており、今後何を目指しているのかをヒアリングします。
その際、華僑などファミリー経営が主体の企業の場合には、家族が務めているであろう社長若しくは副社長など、経営に携わっている人の話を聞かない限り、将来ビジョンまで知ることはできません。
私が具体的に商談したインドネシアのある企業の場合、1回目の面接にて工場長、2回目に副社長（華僑2世）、3回目に社長（華僑1世 母親）、4回目に会長（華僑1世 父親）といった形で、面談相手がどんどん変わっていきました。
顧客の中で、私及び私の会社を信頼できるか試していた気がします。
大事なことは、まず相手の経営内容や持っている考え方を理解することだと思います。
例えば、品質やブランド、価格の中で何を一番重視しているのか。どういった考えをもって販売パートナーやサプライヤーと付き合っているのか。
実は、華僑企業にも日本企業がかつて強みとしていた長期的な関係を作ったり、品質を高めることを大切にしている会社があり、そのような企業は、決して価格のみで評価したりはしない会社もあります。
結果として出てくる製品の品質やネットワークの有無により、自社の評価が決まってしまうからです。
また、優秀な経営者は、市場の中で、どの分野に事業拡大の機会があり、自社の売上/利益を拡大させられるかという視点で常に情報を収集しています。
私からは、東/東南アジアの鉄鋼市場やベトナムでの先端事例などを紹介した上で、インドネシア市場を私自身はどういった視点で見ているかという意見は述べていました。
尚、この時点では、自社の商品説明資料程度は渡しましたが、自社商品の売り込みはあまりしていません。
まずは、顧客がインドネシアの市場をどういった視点で捉えているのか、また事業を拡大していくとしたら、どういった分野に可能性を感じているのか確認していきます。
このように顧客の話をしっかりと聞くだけで、現状の立ち位置、顧客が考えている将来像などが見えてきます。その将来像に対して、他国の先端事例ではどうなっているのかを調査し、顧客と共有する。これが市場観の確認作業となります。
②大切なのは継続したアプローチと客先と協働での課題把握/アクションプランの時間管理
商談時には、相手との波長が合えば、大抵盛り上がりますが、当然相手からすると私も外国人ですし、警戒します。
その警戒感を信頼感に変えていくのに使ったのは、徹底した顧客の課題共有/時間管理です。
毎回の商談の終わりに、どういったことを実現させたいのか、商談で話したこと、残った課題（次回までの宿題/顧客が検討すること、当方が検討すること）を確認します。
そこで、私は次回の商談日時（デッドライン）まで決めてしまいます。
今の時代は、最悪Webでの商談も可能であり、いつでもどこからでも対話はできます。
そこで、例えば1か月後までに調査することを定め、次回は残った課題から対話を始めます。
このやり取りを毎回繰り返すことで、顧客としては、プロジェクトが進捗していくとともに、その推進を通じて当方の提案力やプロジェクトの実行力を評価し、他社よりも有利な状況で契約締結に向けて進めることができるのです。
例えば、メッキ鋼板ライン導入検討の際には、以下の手順で商談が進んでいきました。
①現在のメッキ鋼板市場はどのように分析しているか。他国の先端事例ではどうなっているのかの調査。
②メッキ鋼板のどの板厚/品種が売れ筋なのか/供給が足りていないのか。どのような事業を展開していくために、その品種の生産に乗り出すのか。（客先は誰とするのか）
③その品種をどの程度の量供給することを念頭に鋼板ラインの仕様を検討していくのか。その際達成したい品質は何か
④鋼板ラインに必要な土地、Utilityはどの程度必要か。原材料調達は誰からするのか。
⑤どういった設備をどこから調達するのか。実際にうまくいっている先端事例の見学、
⑥技術/商務/価格交渉/契約締結
この投資検討過程で有益な情報を顧客に提供していくとともに、その商談内容をタイムリーに都度社内にも展開することで、社内でも顧客がいつどういった投資をするかといったことまで前もって把握することができ、新しい開発テーマなども生まれてきます。
③纏め
- 客先との商談では、まず相手の経営や商品に対する価値観、将来に向けてのビジョンなどをヒアリングします。また、当方からは、他国の最新事例や市場観などを共有することで、客先の検討課題の具現化に向けた検討課題をピックアップします。
- 上記商談を繰り返し、検討課題を解決していくために、双方がやるべき宿題を整理し、次回の商談日程まで決めます。また、その内容のタイムリーな社内展開により、社内でも客先のことを意識した対応が生まれてきます。
如何でしたでしょうか。
海外法人営業は、担当であっても、客先経営者と対話し、その課題を理解した上で商談を進めていく大切な役割があります。
本日はその中でも、如何に商談の中で継続的に客先の信頼を勝ち得ていくのかというプロセスをお伝えしました。
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このコラムでは、引き続き海外法人営業にかかわる情報を提供していきます。