止める時間を決める!(仕事量から止める時間を決めるのではない!)

法人営業の効率的な時間管理術とは、どういったものがベストなのか。

社内会議が沢山入っていて、忙しい。

やるべき業務や作業が沢山あって、忙しい。

そもそも「忙しい」と言っている時点で、自分の仕事をコントロールできているようには見えません。

ちなみに法人営業の効率的な時間管理術について、Chat GPTの答えを拾ってみました。

  • 毎日や週ごとに、重要なタスクやアポイントメントを予めスケジュールに組み込みましょう。優先順位をつけてタスクを管理し、時間枠を設定することで、作業の優先度を明確化することができます。
  • ターゲットとする顧客や見込み顧客のリストを作成し、優先度に基づいて並べましょう。最も価値ある見込み顧客に集中的に取り組むことが重要です。
  • 類似のタスクをまとめて一度にこなすことで、生産性を向上させることができます。

どれも、大事な内容です。

例えば、重要なタスクやアポイントメントのスケジュール化については、顧客と対談の中で、次回の重要なアポイントメントを予めスケジュールに組み込む話を、以下のコラムでしました。

東南アジア華僑(海外顧客)との商談のポイント(課題共有と時間管理術) – アイアンマンブログ (ironman1977.com)

また、最も価値ある見込み顧客への重点的な取り組みという視点については、優良顧客の見極め方という題で以下のコラムでしました。

海外優良顧客の見極め方法―インドネシア市場を独占した法人営業術 – アイアンマンブログ (ironman1977.com)

しかし、職場の同僚を見ていて、感じるのは、

①「優良顧客、優良案件は常に変化している」ことを理解せず、過去から継続して追いかけている単一案件を惰性で進める。

②一度把握した案件への継続的なアプローチが不十分で、有望案件を取り逃がしているケースが多い

ということです。

今日はそのことと複数案件に対応する際の時間管理術について話していきます。

➀優良顧客、優良案件は常に変化している

優良顧客や優良案件は、常に浮上したり、消えたりしています。

例えば、国内の市況や競合相手の経営方針、国/海外国の規制方針、他国の需給状況や輸出方針などで状況は変わっていきます。

顧客が起こした変化によって、他のプレイヤーの行動が変わることで、その影響が変わってきたりもします。

そのような変化を受けて顧客の行動も変容していくわけですから、どんなに優良な案件だとしても、そのタイミングや状況が整わないと、投資のステージに進みません。

そこで、大切なのは、日々の公知情報収集や、顧客/その関係者との対話を通じて、情報をアップデートし、複数の案件を追いかけることです。

顧客数/商談数を増やす。海外出張の心得-インドネシアで独占した法人営業術 – アイアンマンブログ (ironman1977.com)

一方、このように常に新しい案件情報も仕入れながら、複数の案件に対応していると、仕事量が増えます。その際、最も大切にしていることは、時間管理術です。

②仕事を止める時間を決める(休む時間を確保する)

従来、日本企業に勤めるサラリーマンの多くは、始業時間から働いているにもかかわらず、終業時間を過ぎても働く傾向がありました。

また、土曜日/日曜・祝日も仕事を続ける人もいました。

しかし、本当に負荷の高い仕事を長期に渡って絶え間なく行うと、身体共に疲弊していきます。

考えてみると、当時私が従事していた事業の目標受注金額は年間2-40億円、件数にして2-3件です。

その為に、顧客等と継続的に対話しながら、成案化に向けて数年携わっていく訳です。

何が大切かというと、長期的且つ継続的な時間を掛けて、複数案件にコミットしていくことで、いつ、どの案件が来ても対応し、成案化する余裕が必要なわけです。

そこで大切なのは、第一に健康です。

その為には、毎日仕事を止める時間を決め、残りの時間でしっかりと身体を休めることです。

仕事の量に合わせて、労働時間を決めるのではなく、働く時間を決めた上で、その中で何を最優先して仕事を進めるのかを決めて実行していくことだと30代半ばを過ぎるに辺り、漸く理解していきました。

③労働時間を限定することで、優先順位の低い仕事を切り捨てる

自分がやるべきことを決め、ある時間の枠内でアウトプットを出すと決めると、必要ではない仕事は自然と切り捨てていくことになります。

例えば、情報共有のための営業会議などは、営業マン各々が対応している案件情報を一元的に共有するなどの会社としての意味はありますが、共有したところで自分自身のアウトプットには殆ど影響は出ません。

そんな時、私は会議で他の同僚の話を聞きながら、自分の仕事を継続して実行します。

更に、海外出張や顧客対応など、あまりに仕事が立て込む場合には、一旦公知情報収集を止めたり、場合によっては、対応している別の案件を他の営業の方に振ります。

業務の内容によっては、会社に居ることが効率的でないと判断した場合には、顧客近くのシェアオフィスを活用したり、夕方の打ち合わせは、自宅を活用するなどして、一日の時間の効率化を図ります。

兎に角大事なのは、自分の休む時間もしっかり確保し、長期的/継続的に取り組むための時間管理を徹底することで、常にフレッシュな気分で有望顧客、有望案件を開拓し、継続的な成果を上げていくことです。

④纏め

法人営業の効率的な時間管理術には、一般的には、優良顧客/優良案件をリスト化し、その案件に重点的にコミットし、スケジュール立てて対応していくことが肝要であるとあります。

しかし、その優先顧客/優良案件は、常に変化していく故に、継続的な最新情報を仕入れ、新しい顧客や案件の開拓が求められます。

そのような顧客/案件開拓を行い、複数案件を追いかけるために、時間管理はとても重要です。

①時間管理をするにあたって、一番大切なのは、健康を意識して、自分の業務時間を決めることで、継続的/長期的に成果を出す環境を整えます。

②業務時間(特に終わる時間)を決め、その中で優先順位の高い仕事を集中して行っていくことで、リモートワークや、会議の中でのWワーク、会議に参加しない、他の業務を一旦止める、若しくは同僚に振るなど、業務量ありきで考えるのではなく、業務時間ありきで対応していくことで、時間管理の効率化が図れます。

如何でしたか。

とかく若い時には、一案件にのめりこんだり、短期的な成果を出すことに必死になり、自分の睡眠などを削っても仕事に打ち込む人もいます。

一方、長期的且つ継続的な結果を出すためには、まずは自分の身体を整え、常に最新の情報を掴み、応対していく力が求められます。

その為にも、「健康を留意する」ことを意識して、仕事に取り組んでいただければと思います。